Главная причина — стремление к определённости. Когда рынок сложный, а аудитория разнородная, хочется создать идеальный образ, который будто бы объясняет всё. Такой аватар становится опорой: с ним проще писать тексты, придумывать офферы, строить воронки. Но эта опора иллюзорна. Она не отражает живые мотивы, а лишь собирает стереотипы, которые удобно использовать.
Ещё одна причина — желание ускорить процесс. Настоящее исследование требует времени: интервью, наблюдений, анализа поведения. Гораздо проще открыть шаблон и заполнить его общими фразами. В результате рождается персонаж, который никогда не существовал: слишком рациональный, слишком последовательный, слишком «идеальный». Он не совершает импульсивных действий, не меняет мнение, не реагирует на контекст — а значит, не похож на тех, кто действительно покупает.
Иногда выдуманный аватар — это попытка подогнать аудиторию под продукт, а не наоборот. Когда маркетолог хочет, чтобы продукт нравился определённой группе, он создаёт персонажа, который идеально вписывается в эту картину. Такой подход приводит к ошибкам в позиционировании: коммуникация строится вокруг того, кого нет, а настоящие покупатели остаются незамеченными.
Есть и психологический аспект: работа с реальными данными может быть неприятной. Настоящие клиенты могут критиковать, сомневаться, вести себя непредсказуемо. Фантазийный аватар — удобнее. Он всегда согласен, всегда реагирует «как надо», всегда подтверждает гипотезы. Но маркетинг, построенный на удобстве, неизбежно теряет эффективность.
Чтобы выйти из этой ловушки, нужно возвращаться к наблюдениям. Слушать, смотреть, анализировать реальные поведенческие паттерны. Не пытаться придумать идеального покупателя, а изучать тех, кто уже взаимодействует с продуктом. Настоящая аудитория всегда сложнее, чем любой шаблон, но именно в этой сложности и рождаются сильные решения.
Комментарии
Отправить комментарий